双赢采购谈判实战技能训练

添加时间：2015-05-04      修改时间： 2015-05-04      课程编号:104179190

《双赢采购谈判实战技能训练》课程目的
1、增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力
2、高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机
3、学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权
4、掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
5、能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略
6、掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的
7、具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学
8、获得更低的采购成本、更好的合作关系


《双赢采购谈判实战技能训练》课程大纲
课程背景：
当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益最大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。


课程时间：2天，6小时/天
授课方式：互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合
培训对象：企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

课程大纲：
第一讲：破译谈判本质
案例导入：谈判普通性及通用性
一、引导：谈判是什么?
实质一：视频讨论--《孔子》
实质二：视频讨论--《建国大业》
实质三：视频解析：《新亮剑》
实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
二、引导：谈判不是什么?--我不是教你诈
误区一：谈判是“诈”
视频解析：《鬼谷子》捭阖之说
误区二：谈判是变魔术
案例：伊莱克斯 VSEMS
误区三：谈判是五五分
案例：用数据模拟
误区四：谈判是耍嘴皮
误区五：不是所有谈判都有价值
要点：三不谈政策
三、谈判路线图
1、项目角度 (准备—谈判—总结)
2、运用角度 (开场—中场—终场)
3、策略角度 (布局—守局—破局)言火火
视频分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禅
注意问题：布局设计每一个障碍要有柱子取消障碍要有回报
四、谈判的两种策略及理论基础
策略一：分配式/立场型
策略二：整合式/原则型
游戏：赢更多一点
案例：狭路相适的车辆，谁让?

第二讲：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
一、“问”
1、“问”之好处
2、“问”之种类与应用时机案例：2008年货代公司融资事件
3、“问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析：赵本山小品《卖拐》 (600秒)
案例讨论：采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少?
二、“听”
1、“听”力测试：商场打烊了
2、“听”之好处 (关键：听出对方语言模式)
3、“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
4、“听”之技巧(正面、情绪、背后意图)
应用案例：2008年著书请首长写序
案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您?
三、“观”
1、“观”之原理
案例分享：深圳柒颜文化培训的经历
2、“观“之价值
故事：画家卖画 视频:《别对我撒谎》片段
3、“观”之技巧
1）4P法
2）VAK法
3）颜色
4）血型
5）声音
6）笔迹
7）NLP
8）气
练习：请与坐在你对面的同学互猜血型 (120秒)
游戏测试：M L SE F
4、提升渠道：
1）别对我撒谎
2)FBI
3)微表情
4)培训训练
四、“说”
1、“说”之技巧
视频：《王牌对王牌》片段
(关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子)
案例解析：无邀约如何突破门卫见到总裁经历
故事：徐志摩谈恋爱(时间线)， 马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。
2、“说”之注意事项
关键：讲利弊，不要讲对错
练习

第三讲：谈判的路径之常用策略
一、谈判准备—不做准备就是在准备失败
1、为什么要准备
2、准备什么
3、如何准备
案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具：《谈判准备一览表》
二、正式谈判(开场—中场—终场)
1、开场谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二：永远不要接受第一次报价/还价
策略三：学会感到意外/大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
策略六：钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
2、中场谈判七策略
策略一：应对没有决定权的对手
策略二：服务价值递减原理
策略三：绝对不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：应对困境
策略六: 应对死胡同
策略七：任何让步一定要索取回报
3、终场谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
策略二：蚕食策略
策略三：让步策略
策略四：收回条件
策略五：欣然接受
三、谈判总结
1、为什么要总结
2、总结什么
3、如何总结
工具：《谈判总结报告》

第四讲：采购谈判原则及冲突化解艺术
一、谈判10大原则
原则一：究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
原则二：为什么不要让对方起草合同
原则三：每次都要审读协议有什么好处
原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈
原则五: 成功谈判的关键在于焦点
原则六：装傻为上策
原则七：议题策略：先易后难
原则八：一定要祝贺对方吗
原则九：每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸，TCQ分开来记)……
二、化解谈判冲突
途径一：调解与仲裁(方法)
途径二：从“因”导入
途径三：第三方(者)介入的考虑
途径四：哈佛式单一文件法
工具：调停者四象限战术
三、谈判压力点
压力点一：时间压力(三种情况)
压力点二：信息权力
压力点三：随时保持离开的权力
压力点四：先斩后奏
压力点五：热土豆
压力点六：最后期限
压力点七：供应商联盟

第五讲：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
一、谈判高手分析
1、特点分析
2、态度分析
3、信念分析
4、能力要求 (情商 智商 逆商)
二、谈判工具应用
原理：谈判中的力量来自于数据量化
1、财务工具：
杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
2、管理工具：
ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP(carrfour)……
3、信息工具：
中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
4、呈现工具：
PPT、图片、表格、EXCEL……
三、学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧
力量一：合法力
力量二：奖赏力
力量三：强迫力
力量四：敬畏力
力量五：号召力……
课程落地工具：平衡轮、531模型

授课培训师申明江老师简介