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高效采购谈判杀价策略与邀标技巧


添加时间:2014-10-08      修改时间: 2014-10-08      课程编号:104167847


《高效采购谈判杀价策略与邀标技巧》课程大纲
第一章、策略篇——高效采购谈判策略
[角色扮演]现场进行分组,针对一个谈判项目进行双方谈判:
思考和注意事项:1、你会采取什么策略?2、注意什么问题,3、做好哪些准备,4、谈判成功关键点是什么?5、谈判的最终目的是什么?
一、采购谈判的概论
1、什么是采购谈判?
2、采购谈判谈什么?
3、现场针对学员进行自测10题,看自己属于哪种类型的谈判者还是专家
4、采购谈判的目的
5、采购谈判的内容
6、采购谈判的特点
7、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
1、采购谈判有哪些环节
2、各环节注意什么问题
3、什么环境具备法律效率
三、采购谈判的基本步骤和流程
1、准备阶段实际操作和注意点
(1)搜集采购谈判资料
(2)制定采购谈判方案
(3)组选采购谈判队伍
(4)采购谈判前期其他准备工作
2、开局阶段的方法和策略实战
(1)选择正确的开局方式
(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛
(3)收集尽可能多的信息,探测对方情况
(4)谈判小技巧:会说不如会听
(5)倾听容易出现的问题
3、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点
(1)走马换将策略
(2)红脸白脸策略
(3)谈判技巧小贴士:角色扮演
(4)声东击西策略
(5)疲劳轰炸策略
(6)浑水摸鱼策略
(7)故布疑阵策略
(8)现场练习:以下案例采用什么策略?
(9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享
(10)欲擒故纵策略
(11)投石问路策略
(12)以退为进策略
(13)最后通牒策略
(14)演练:谈判小技巧:出其不意,最后通牒
4、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么?
(1)打破僵局的策略
5、签约阶段的策略和注意点
6、履约阶段如何进行?
(1)在规定时间内履行合同的条款;
(2)与对方保持密切联系;
(3)努力维护双方的合作关系。
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析(心理定势分析)
2、行为举止分析(动势因素分析)
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、影响谈判的五大障碍

第二章、方法篇——采购与供应商进行砍价15大方法
一、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人
(2)过关斩将
(3)化整为零
(4)压迫降价
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术
(2)直捣黄龙
(3)哀兵姿态
(4)釜底抽薪
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵
(2)差额均摊
二、如何了解供应商的报价类型——知已知彼
1、以“最高价报价”
2、价格参照
3、先低后高
三、采购与供应商进行砍价15大方法
1、点面结合法:点突破、面围攻
2、逐点突破法:以下一批量订单做条件
3、客户抱怨法
4、市场比较法
5、虚晃一枪法
6、集中采购法
7、虚实结合法
8、资金调节法(改变付款方式)
9、掌控时机法
10、成本核算法
11、目标管理法
12、订单威慑法
13、久经考验法
14、、生死抉择法
15、国内特别法
四、[案例分析]
1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈
五、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?

第三章、实战篇——搞清采购招投标要求及招标过程中的电话约谈技巧
一、搞清招标的基本要求
1、招标人、招标人和代理人
2、公开招标、邀请招标与竞价谈判
3、哪些项目才能招标呢
4、采购招标竞价条件
5、招标与合同的关系
二、要搞清招标的文件的要求
1、招标文件的编制原则
2、说清招标的文件内容
3、思考:标书编写要求
4、讲清招标文件内容禁止性规定
5、招标人及其不得为的行为
6、提醒投标人须提供的资料
7、思考:电话邀标前如何对投标人进行选择
8、思考:如何进行招标投标文件发出与修改
三、招标采购程序及电话谈判技巧和策略
1、招标的主流程图
2、招标流程的关键点
3、准备阶段——制定总体方案、项目综合分析、确定招标采购方案、编制招标文件
4、一般企业招标竞价小组构成
5、招标阶段如何实施
6、如何电话询标
7、如何评标
8、如何议标
9、常用评标标准与方法
10、最高限价与最低限价
11、如何沟通投标保证金
12、如何沟通履约保证金
13、电话约标项目成功的要素
14、补充:招标小组决定的事项
15、废标的权利依据
16、邀标失败原因及对策
17、投标的生效和撤回
18、投标人不得为的行为
19、电话约标竞价项目履行和跟进
20、招标活动禁止行为
21、争议解决
22、竞价谈判案例分享


授课培训师李文发老师简介
李文发
华南理工大学MBA 学历;
新加坡管理协会授权讲师;
高级采购师、英国皇家采购与供应学会CIPS认证讲师、
世界贸易中心ITC专家;
采购与供应链管理资格国际认证讲师;
中国供应链管理者联盟高级顾问;
CNAT注册审核员、人力资源高级管理师、PPT国际职业培训师;
中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学、东莞理工学院,采购与供应链管理客座教授.
采购与供应链管理第一人,生产物流领域十强讲师,
荣获“中国著名采购与供应链管理中国实战派专家”称号。

【核心价值】
   16年工作经验,8年培训经验;李文发老师先后在韩国、日本等大型集团公司工作并接受过国际先进的供应链和物流管理系统学习。世界500强某集团亚太地区特聘采购供应链总监;大型台资企业人力资源总监/资材经理;日资企业资材总监兼人力资源总监/管理者表;港资企业运营副总经理。(曾任天宝集团/固特集团/华科集团/步步高通信集团等企业,人力资源总监/采购总监/PMC经理/运营副总经理等职位)。李文发老师是国内唯一一位,暨擅长采购供应链又同时擅长人力资源管理的中国本土实战派专家。
   李文发讲师,在“中国供应链”、“中国物流与采购”等期刊上发表了数十篇专业论文。“广东人才”、“东莞日报”、“HR视界”、“南方都市报”“才富”等报刊杂志上发表过200多篇专业技术、管理论文,并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲、驻厂咨询。
   
【专业方向】
   20多年通信业、电子业、制造业中高层管理和培训咨询经验,擅长采购与供应链管理、人力资源系统管理、精益生产现场管理和改善培训和咨询,具有丰富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等实战经验。并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲和咨询。
   
【授课风格】 在培训、咨询中采用国际职业训练协会训练方法,结合企业实际情况,实战案例开眼,意识入手开刃,以解决实际问题见长;以知识环境为授课背景资料,理论与实际相结合,辅以小游戏,管理视频,小组讨论等培训方式,通俗易懂,诙谐幽默。被企业评为“实际、专业型培训讲师”!

【品牌课程】
   采购供应链类:《采购与供应链管理SCM》、《采购双赢谈判技巧与合同管理谈判技巧与合同管理》、《采购成本控制与供应商全面管理》、《精益库存控制与物料管理》、《PMC柔性生产计划与物料控制及交期管理》、《卓越跟单员核心技能提升与策略强化》《采购人员综合管理技能提升》《供应链环境下仓储与高效配送实战训练》。
   CIPS、ITC注册采购师系列课程:《采购与供应谈判》、《采购环境》、《采购与供应关系管理》、《采购法务与合同管理》、《采购绩效管理》、《采购与供应链管理》、《采购原理与战略》、《采购环境与供应市场分析》、《采购过程与合同管理》、《采购绩效测量与商业分析》、《需求确定与供应规划》、《报价获取与选择》。
   精益生产管理技能类:《卓越班组长训练营》、《MTP中层管理干部能力提升》、《现场目视管理与8S推行》、《一线现场问题的挖掘与解决》、《生产现场作业安全及预防安全事故策略管理》、《生产现场成本分析与控制》、《中基层管理人员督导能力提升训练(TWI)》、《精益生产方式与实践》。
   人力资源与高层管理类:《合同管理和法律法规实务》、《非人力资源经理人力资源管理》、《目标管理与绩效考核》、《如何有效领导80-90后员工》、《TTT—企业内部培训师培训》、《员工心态、沟通和执行力》、《如何打造骨子里流淌着企业血液的员工》、《企业如何招聘到合适的人才》、《员工离职原因分析和解决方案》、《企业劳动资纠纷规避实务》《工资、工时、休假及加班管理风险控制、离职员工管理技巧》《心态、沟通和执行力》、《如何领导80、90后员工》等.
   主要咨询项目:目标设定与绩效管理;精益生产现场管理与改善;精益物流系统优化。(住厂现场咨询辅导)
服务客户
   美迪集团、华润集团、伟创立集团、富士康集团、宏翔电器、中国电信、中国移动、茂森集团、衡威集团、华坚集团、金源集团、宏基集团、飞鸿集团、天昊科技、中信物业、华丰物业集团、瑞升华科技、企旗电线、万江捷丰、希尔光学、创唯达实业、太华半导体、中深光电、大同集团、柏威五金、TCL集团、创维电子、茂元电子、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、光宝集团、伟易达集团、三星电机、华科电子、卓瀚电子、恒通电子、龙光电业集团、美维电子集团、平驰化工、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、联想科技、加宝得材料、超卓五金、水源清密、华南建材、长安步步高电子、汇电电池、达宏电子、骏材磁业、富力电池、智通人才、兴达艺品、精工灯饰、宇佳实业、固特电子、翰宇电子、罗森照明、丰田集团、汇安人力、天宝五金拉链、嘉丝制品、光华橡胶、乐百通实业、科羽科技、为人信息工程、恒丰五金、大兴集团、三达电子集团、利达纸品印刷、高科润电子、精灵电子、才众电脑、优钢铁芯、群心美甲、图创实业、赛格物业、科普电器、熬器电子、恒达电子、恒腾达实业、宏业金属、耀辉五金、龙江实业、茂名石化、群力制品、东控实业、东海精密、方鑫实业、华集汽配、中徳精锻、海诚净化、印肯实业等100多家企业项目辅导、2000多场企业内训、公开课培训。
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