采购成本降低及及采购双赢谈判技巧

添加时间：2014-10-08      修改时间： 2014-10-08      课程编号:104167848

《采购成本降低及及采购双赢谈判技巧》课程目的
Ø 了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法
Ø 掌握如何进行成本分析的方法，掌握实施降低采购成本的技巧
Ø 正确分析供应商报价的方法
Ø 洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法
Ø 掌握供应商开发的方法、技巧，改善供应商质量的管理方法
Ø 掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧
Ø 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性
Ø 控制库存的策略及采购计划的制定
Ø 技术变更和质量变更的应急措施
Ø 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系
Ø 全面掌握供应商谈判技巧及采购合同及法规的要求，如何规避风险。


《采购成本降低及及采购双赢谈判技巧》课程大纲
【课程背景】
目前，制造企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购成本分析，如何降低企业采购成本工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，采购成本控制与供应商管理，采购谈判，采购法规的要求，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。

【课程目标】
Ø 了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法
Ø 掌握如何进行成本分析的方法，掌握实施降低采购成本的技巧
Ø 正确分析供应商报价的方法
Ø 洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法
Ø 掌握供应商开发的方法、技巧，改善供应商质量的管理方法
Ø 掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧
Ø 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性
Ø 控制库存的策略及采购计划的制定
Ø 技术变更和质量变更的应急措施
Ø 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系
Ø 全面掌握供应商谈判技巧及采购合同及法规的要求，如何规避风险。

【培训对象】
采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员

【课程时间】2天/12H
【课程大纲】
第一篇、战略认识篇
第1部分、认识篇——要学会用战略的眼光来对待采购工作
1、 开篇案例分析：WAL-MART公司采购管理成功的关键是什么？
2、 打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；
3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？
4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值
5、 如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享
6、 你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？
7、 如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？
8、 采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？
9、 视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。
10、 采购游戏：考考你做采购的分析能力。
11、 案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法
12、 现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第二篇、采购方法篇
第2部分：方法01——采购成本分析与降低采购成本
1. 现场操练：
2. 思考1：怎么回答这个问题？
3. 思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！
Ø 采购人员要学会看经营损益表和资产负债表
Ø 企业利润增加的三种途径
Ø 降低成本对利润贡献更大
Ø 如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）
Ø 对采购成本的全面认识
4. 思考：采购单价≠采购成本吗？
Ø 掌握成本分析的三个步骤
Ø 生产型材料采购总成本的元素
Ø 影响采购价格有哪些因素，如何分析？
Ø 现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？
5. 采购价格全面调查工作如何展开？
Ø 采购调查的主要范围
Ø 采购信息收集渠道
Ø 处理调查资料
6. 全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？
7. 如何进行采购成本分析
Ø 成本分析中要考虑的项目
Ø 成本分析时注意问题
Ø 如何计算采购价格
8. 案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用
9. 如何降低采购成本
（一）管理好采购人员
Ø 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员
Ø 案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范
Ø 选人重人品、用人重绩效
Ø 轮换与审计
Ø 设立供应商投诉专线
（二）活用采购原则
Ø 采购5R原则的运用
Ø 三个关键性的采购原则
Ø 采购中ABC管理法
Ø 案例分析：日本丰田公司的“采购半径”
（三）招标采购与竞争性谈判
（四）集中采购与电子采购
（五）不可忽视的采购采购成本的方法
Ø 鼓励供应商之间竞争
Ø 包装和运输优化
Ø 延长付款时间
Ø 大力实施材料标准化
Ø 推动全球采购
（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约
10. 现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？
第3部分、方法02——供应商的开发、认可、评估和激励
1. 供应商管理的内容
Ø 供应商的分类
Ø 供应商管理的方法
Ø 供应商管理所必备的知识
Ø 供应商行业结构布局要求
Ø 供应商管理的步骤
Ø 案例分析
2. 如何供应商的开发
Ø 开发供应商有哪些途径
Ø 初级供应提供资料的要求
Ø 对供应商进行分析
Ø 小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？
3. 供应商的认证
Ø 供应商认证工作的准备
Ø 如何初选供应商
Ø 如何对供应商样品进行测试认证
Ø 中试认证
Ø 批试认证
Ø 签订采购协议
Ø 案例：某股份有限公司采购合同
4. 如何培养优秀而忠诚的供应商
Ø 把供应商当作分厂看待
Ø 选择合适的供应商
Ø 平等对待供应商
Ø 维护供应商的利益
Ø 供就商定期评估
Ø “恩威相济”管理供应商
Ø 案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表
Ø 案例分析：某工厂的三人改善小组
Ø 供应商激励方法探讨
Ø 案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则
第4部分、方法03——如何改进供应商产品品质
1. 质量意识的培养——“三不政策”；
2. 质量方法的“三步曲”
3. 质量成本及其控制方法
4. 采购中质量改善
Ø 明确采购标准
Ø 供应商参与设计
Ø 供应商资格认证
Ø 检验与试验
Ø 关口前移实施免检的做法介绍
Ø 供应商质量持续改善
5. 供应商扶植
6. 认证机构品质认证
7. 案例：
Ø 某公司供应商品质体系查检表
Ø 某公司实施采购质量事故责任追究制度
8. 分组讨论：
Ø 供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。
Ø 如何对供应商之不合格品进行判定与处理？
第5部分、方法04——如何提高供应商产品交期达成率
1. 交期管理的规划
Ø 什么是交期管理
Ø 确保交期的重要性
Ø 交期的规划与决策
2. 采购跟催确保交期
Ø 采购业务四个阶段
Ø 采购各阶段交期管理技巧
3. 供应商交期延误原因分析及对策
Ø 交期延误原因分析
Ø 改善与供应商的沟通
Ø 建立并加强交期意识等制度
Ø 编制实绩资料
4. 案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表
5. 讨论：1、如何缩短订单处理的周期
Ø 组织保障
Ø 流程优化
Ø 电子化
Ø 加强预测
6. 如何缩短采购周期
Ø 供应商库存的管理
Ø 供应商关系的发展策略
Ø 共享的信息平台
Ø 加强跟催和沟通

第三篇、采购应对篇
第6部分、应对01——采购谈判技巧与策略
[现场情景模拟]
你会采取什么策略？
1. 采购谈判的概论
Ø 什么是谈判？
Ø 什么是采购谈判？
Ø 采购谈判的目的
Ø 采购谈判的内容
Ø 采购谈判的特点
Ø 采购谈判的七大原则
2. 采购谈判的主要环节
3. 采购谈判的基本步骤
Ø 准备阶段
Ø 开局阶段
Ø 交锋阶段
Ø 妥协阶段
Ø 签约阶段
Ø 履约阶段
4. 采购谈判心理分析
Ø 心理特征分析（心理定势分析）
Ø 行为举止分析（动势因素分析）
Ø 情绪波动分析
5. 买卖方双方优劣势技术分析
6. 采购谈判议价通用技巧
7. 采购谈判议价分类技巧
（一）采购方占优势议价技巧-压迫式议价
Ø 借刀杀人
Ø 过关斩将
Ø 化整为零
Ø 压迫降价
（二）卖方占优势的议价技巧
Ø 迂回战术
Ø 直捣黄龙
Ø 哀兵姿态
Ø 釜底抽薪
（三）买卖双方势均力敌时议价技巧
Ø 欲擒故纵
Ø 差额均摊
8. 报价与还价还应注意的问题
9. 影响谈判的五大障碍
10. [案例分析]
Ø 某公司采购议价技巧要点
Ø 编织袋生产线的洽谈
11. 讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？
第7部分、应对02——采购合同全面管理与法律要求和规避
1. 识别采购合同及其在商务活动的作用
2. 采购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？
3. 合同的形成要求
4. 到底由谁起草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？
5. 构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？
6. 我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考：
Ø 签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？
Ø 精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？
Ø 有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？
7. 请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？
8. 授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？
9. 合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？
10. 导致合同无效的四个因素，请分别分析；
11. 可撤销合同的几种类型分析；
12. 思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？
13. 合同关系不涉及第三人原则
14. 解密：东莞某公司一起合同纠纷案；
15. 合同的主要条款和附属条款的要求和区别
16. 解密——合同条款是否有效，要考虑三条标准
17. 采购合同其他条款详解
Ø 免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测？
Ø 预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制？
Ø 所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题。
Ø 案例分析：石龙某电子连接器公司物料所有权纠纷案解读。
Ø 赔偿条款：如何追责？
Ø 不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？
Ø 如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法
18. 合同的条款之战
Ø 条款之战的过程
Ø 条款之战要提供哪些资料和证据
Ø 如何规避条款之战
19. 合同定价方法的介绍及如何使用它们？
Ø 固定价格
Ø 可变价格
Ø 成本累加（成本补偿）定价
20. 采购合同的支付条款
Ø 支付方式——支票、银行转账、汇票；
Ø 分期付款（支付周期）
Ø 发票处理条款
Ø 确定支付点
Ø 支付的货币种类
Ø 分析分期付款的优点
Ø 如何规避分期支付中不履行合同的风险？
21. 预付款（又称合同订金）、保留金如何处理？
22. 案例分析：给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？
23. 东莞某分司与某台资集团公司合同案例分享


授课培训师李文发老师简介